Как рыба в воде

Как рыба в воде

Как компания «Тион» реализовала мечту о классическом «гаражном» стартапе и что об этом напишут в учебниках будущего

В атриуме технопарка новосибирского Академгородка стоит большой аквариум с рыбами. Генеральный директор группы компаний «Тион» Михаил Амелькин использует этот аквариум для демонстрационных целей — чтобы показать, как важно заботиться о той среде, в которой ты живешь. Рыбам — вода, человеку — воздух. Поэтому несколько лет назад «Тион» превратил этот атриум в такой же «аквариум», поставив под потолком в зоне кафе свои фильтры для воздуха. За пять с небольшим лет эта компания превратилась из небольшой группы молодых ученых-единомышленников в небольшой международный холдинг, захвативший львиную долю корпоративного сегмента фильтрования воздуха в России и теперь активно вступивший на путь завоевания сердец обычного «домашнего» потребителя. Status проследил историю компании, чтобы понять, почему все в восторге от «Тиона», а некоторые даже завидуют.

В ЛАБОРАТОРИИ

История о том, как зарождалась компания «Тион» (ранее известная также как «Аэросервис»), еще круче и интереснее, чем классическое повествование о появлении первых «дояблочных» устройств. В том американском случае в гараже собрались двое друзей и через какое-то время и некоторые количество
проб и ошибок собрали-таки свою первую вычислительную машину.

В истории же новосибирской гараж (точнее, подвал в бизнес-инкубаторе наукограда Кольцово) тоже был, только до него было несколько лет исследований в одном из НИИ новосибирского Академгородка. То есть этот случай еще и вполне в тренде нынешней, уже довольно подзабытой установки на инновационное развитие и наукоемкий бизнес.

Когда аспирант Дмитрий Трубицын занимался в аспирантуре СО РАН проблемами математического моделирования химических реакций, Дмитрий Медведев еще не стал президентом, а потому ни о каких «Сколково» и «пяти и» никто не говорил широко.

Однако ученые все равно этим занимались, в том числе и те, кто специализировался на квантовой химии — пожалуй, самом экстравагантном способе монетизации научных исследований.

«Было понятно, что за чистой наукой нужно уезжать, — вспоминал позже Дмитрий. — И недостатка в предложениях не было, только вот уезжать не хотелось. У меня уже была жена, и скоро должен был появиться первый ребенок. Непонятно, как жить в другой языковой среде. Да и вообще, Академгородок — классное место, здесь отличные ребята».

Однако ему, в некотором смысле, повезло. Дмитрий Трубицын был знаком с московским физиком Алексеем Першиным, который еще в 1990-е годы, взяв за основу советские разработки ряда научных институтов, сделал на базе технологии фотокатализа свои первые фильтры для очистки воздуха. Из физика он превратился в предпринимателя, основав одного из значимых игроков на рынке очистки воздуха — компанию «Аэролайф». Принцип очистителей воздуха этой компании очень грубо напоминает знаменитые «синие лампы», которыми дезинфицируют воздух в медицинских учреждениях (учитывая, что спектр там совсем иной): есть химические соединения — фотокатализаторы, которые, если на них посветить ультрафиолетом, разлагают органические вещества до углекислого газа и воды.

В 1990-е «Аэролайф» пытался наладить производство в Новосибирске — Евгений Савинов вместе с Алексеем Першиным привлекли в качестве подрядчика новосибирский завод «Луч», который произвел несколько моделей. Новосибирский производственный бизнес у «Аэролайфа» в итоге не пошел, однако на складах «Луча» остались десятки произведенных приборов. Один из них и попал в лабораторию, где работал Дмитрий в 2006 году.

В БИЗНЕС-ИНКУБАТОРЕ

Вначале очиститель стал предметом изучения — аспирантам важно было понять, как устроена система очистки воздуха у произведения Алексея Першина. Более того, в те годы создатель будущего конкурента «Аэролайфа» — компании «Тион» Дмитрий Трубицын даже продавал изучаемые приборы, спасаясь от безденежья и получая возможность заниматься своими исследованиями. В тот же период в компании появляется и Михаил Амелькин — нынешний гендиректор группы компаний «Тион».

Если грубо пересказать то, что сделали разработчики «Тиона» в следующие 2 года, то в пересказе с языка квантовой химии на русский получится следующее. Опуская технические подробности, в исходном приборе «Аэролайфа» очистка воздуха состояла их трех частей: электростатического фильтра, в котором пыль под действием электричества прилипала к стенкам прибора, собственно, фотокатализа, и на выходе — сорбционные фильтры (например, активированный уголь), которые окончательно чистили воздух, а также устраняли побочные вредные газы от работы фотокаталитического элемента. Дмитрий Трубицын и его товарищи покусились на святое — они решили убрать их схемы фотокатализ, существенно удешевив конструкцию, при этом якобы не проигрывая в качестве. Последнее допущение — главный предмет критики оппонентов нынешнего «Тиона».

«Почему в «Аэролайф» все очень хорошо работает, а в почти таком же «Тионе» не работает? Две версии. Первая — были ручки кривые. Вторая — было дорого в производстве, а денег хотелось много», — пишет на одном из форумов дилер «Аэролайфа» Олег Мещеряков.

«Давайте я расскажу вам нашу картину мира», — парирует Михаил Амелькин. По его словам, фотокатализ в исходных приборах имел важный «минус» — при ограниченной скорости очистки (ничего не поделать — химия) и большом количестве загрязнителей эта ступень не могла пропустить некоторые промежуточные продукты, кроме того, она же вырабатывала ряд вредных газов. «И что получалось? Все частицы и микроорганизмы задерживаются до блока фотокатализа на электростатике и там убиваются. Фотокатализ убивает какие-то газы, но после него стоит мощный «уголь». Получачось, что фотокатализ занимается только какой-то очисткой от газов и нужен для продления ресурсов угольного фильтра. В обеззараживании он не принимает участия — все сделано до него. А с точки зрения экономики оказалось, что проще и дешевле раз в пять лет менять «уголь», чем тратить электричество и обслуживать фотокатализ. Получалась каша из топора, — улыбается Михаил. — И мы поняли, что если ее убрать, что ничего не изменится, а потребительские характеристики станут, по меньшей мере, не хуже. И мы направили свои исследовательские усилия на то, чтобы довести до идеала блоки электростатического осаждения и сорбционный».

Кроме того, как уверяет Михаил, себестоимость прибора после удаления блока фотокатализа практически не изменилась: были переработаны решения по электростатике и адсорбции, использованы более дорогие и надежные компоненты, все равно остались затраты на сервис, продвижение, производство, управление и так далее. То есть при усложнении прибора и расширении рынка доля блока фотокализа в себестоимости прибора стремилась к нулю.

Тогда же, в 2007 году, «Аэросервис» (позже станет одной из составляющих ГК «Тион») становится резидентом бизнес-инкубатора в Кольцово, а также получает свой первый заказ на 400 тысяч рублей от аэропорта «Толмачево». Формально у компании тогда даже не было своей линейки продуктов — «Аэросервис» был «отрядом специального назначения», желающим отреагировать на любые потребности любого клиента. Например, так в числе заказчиков
появился новосибирский офис компании British American Tobacco. Рассудив, что кому-кому, а табачной компании точно нужны фильтры для дыма, Дмитрий просто позвонил им в офис, не особенно надеясь на успех такой «штыковой». Однако как оказалось, что как раз такого подрядчика BAT в тот момент и искала.

Постепенно каморка «Аэросервиса» в подвале бизнес-инкубатора превратилась в целый этаж, куда мэр Кольцово Николай Красников неизменно водил высокие делегации наукограда, чтобы показать на зарождающийся стартап, в котором уже работало более 30 человек.

В МОСКВЕ

А затем случилось еще одно случайное совпадение. Мы воздерживаемся от слова «удача», потому что для всех остальных, за исключением «Тиона», случившееся было если не трагедией, то явно затруднительным положением. Речь идет о пожарах в центральной части России лета 2010 года, когда столицу и целый ряд городов поменьше заволокло плотным едким дымом. И пока Владимир Путин и Дмитрий Медведев, координируя действия по рации в прямом эфире, лично руководили тушением лесов, Михаил Амелькин перебрался из Новосибирска в Москву, чтобы активно продавать приборы «Тиона» против загрязнения воздуха.

«Сначала мы пытались продавать их везде. Но быстро поняли, что это та стратегия, используя которую, умирают многие компании. Потому что вроде бы всем нужен чистый воздух, но под каждый сегмент прибор нужно дорабатывать отдельно.

По данным аналитиков ГК «БЮРО», рынок систем очистки воздуха в медицинских учреждениях России составляет порядка 250-300 млрд рублей ежегодно, причем 85% этого рынка формируют бюджетные учреждения.

В итоге ты ничего не доводишь до ума и распыляешь силы. Поэтому на этапе старта было принято важное решение — сузиться до ключевого рынка с понятными требованиями. Для нас таким рынком была медицина, — рассказывает Михаил. — В какой-то момент мы все проекты по живому отрезали — производство, бытовой сегмент, рестораны, и направили все силы в медицину. В результате за год-полтора мы эту стену пробили. Пошли массовые поставки. Именно тогда в Москве про нас заговорили: «Ого, всего за год какие-то выскочки из Новосибирска захватили львиную долю столичного рынка». А мы всего
лишь разобрались, что именно продаем и кому. Собственно, об этом и написано во всех серьезных книгах про бизнес-стартапы».

Именно тогда, по словам Амелькина, «Тион» «из этапа колхозика и гаражного стартапа сделала резкий скачок и вышла на всероссийский уровень с оборотами за сотни миллионов рублей». Благо что сегмент для концентрации усилий был выбран более чем удачно.

По данным аналитиков ГК «БЮРО», рынок систем очистки воздуха в медицинских учреждениях России составляет порядка 250-300 млрд рублей ежегодно, причем 85% этого рынка формируют бюджетные учреждения. В структурах продаж «Тиона» расклад оказался несколько иным. «Кто-то пытается нас обвинить, что продать государству проще простого. Но коммерческие структуры формируют порядка 40 процентов нашего оборота. Потому что, исходя из экономической эффективности, продать наш прибор коммерсанту проще, чем бюджетнику, потому что собственник считает не только стоимость прибора, но и затраты на его дальнейшую эксплуатацию. А они много ниже, чем у конкурентов», — констатирует Михаил.

В 2010 году московская команда «Тиона» специализировалась на забегах по длинным и коротким дистанциям — ездили по больницам и роддомам Москвы, ближнего и дальнего Подмосковья, по предприятиям и учреждениям, которым требуется строгий контроль чистоты воздуха в помещениях. Где-то приборы
устанавливали бесплатно «на пробу» — и тогда в этом помещении резко увеличивалось количество прибывающих пациентов — народ в условиях смога, когда среди бела дня срабатывали пожарные сигнализации, просто бегал подышать в эти «островки чистоты».

С тех пор в «Тионе» сформировалось несколько линеек продуктов. Комплексное оснащение больницы всеми необходимыми инженерными решениям для очистки воздуха стоит примерно 1 млн долларов. Установка системы в ключевых помещениях — от одного до 10 миллионов рублей. Тогда же появились и первые приборы для массового рынка, которые, грубо говоря, просто втыкаются в стену на готовый ремонт и стоят порядка 20 тысяч рублей.

В ТЕХНОПАРКЕ

Тогда же, в начале 10-х, «Тион» в Новосибирске де-факто стал первым примером, когда из научной лаборатории через бизнес-инкубатор компания попадает в технопарк и завоевывает со своим прибором всю Россию. По сути, это хрестоматийный пример того, как должны делаться инновации в нашей стране. «Они пришли сюда с оборотом в пять миллионов рублей, а сейчас уже несколько сколько? — вопрошал гендиректор Технопарка новосибирского Академгородка Дмитрий Верховод. — Если бы у них не было технологической инфраструктуры Академпарка, показала бы компания такие темпы роста? Нет. А они их показали, потому что не думали ни о станках, ни о станочниках — а просто пришли и разместили заказы».

Впрочем, в самой компании говорят, что без инновационной инфраструктуры развитие все равно бы состоялось — просто оно бы заняло более длительное время. Кроме того, грех не воспользоваться предоставляемыми возможностями любого рода. Поэтому «Тион» — еще и одна из немногих новосибирских
компаний, имеющая дочернюю структуру в «Сколково» — ЗАО «Аэрозащита», реализующая проект по созданию энергоэффективных систем вентиляции.

Географически бизнес компании сейчас сложился так: в новосибирском Академгородке, как и прежде, проводятся необходимые исследования, разработки и тестирование продукции. Производство налажено на Бердском электромеханическом заводе (элементы, представляющие интеллектуальную собственность) и в Китае (корпуса и пластиковые элементы). Отдел продаж — в Москве. Недавно в Группу компаний вошло еще одно предприятие из Академпарка — «Трансформаторы и монтаж», став подразделением по производству электроники и разработке новых приборов.

В «Тионе» сейчас работает порядка 150 человек, из них 90 заняты на бердском производстве, еще 30 заняты продажами в Москве. Компания, как и прежде, принадлежит «физическим лицам», из которых несколько публичны. Так, известно, что большая часть акций группы компаний принадлежит в равных долях
Дмитрию Трубицыну, Геннадию Панкееву (в 2006-2007 гг. именно этот бывший ученый и владелец сети автозаправок вложил первые 4 млн в проект «Аэросервис»), Антону Жучкову и Михаилу Амелькину. «Также точно могу сказать, что в компании нет крупных акционеров типа «Роснано» или иных корпораций. Также ни у кого в компании нет блокпакета — то есть у нас не вертикаль власти, а коллективный разум».

В этом «разуме» основателю компании Дмитрию Трубицыну ныне досталась роль председателя экспертного совета — он отвечает за научную экспертизу тех или иных стратегических решений. Генеральным директором, отвечающим за маркетинг, оперативное управление и достижение стратегических целей стал,
как уже говорилось, Михаил Амелькин. В этом году он вернулся в Новосибирск — для того, чтобы открыть новую страницу в истории развития компании.

В ПОТРЕБИТЕЛЬСКОМ СЕГМЕНТЕ

В 2008-2009 гг. выручка компании составила порядка 10 млн рублей в год. В 2010-м она удвоилась — но именно этот год стал поворотным для «Тиона» временем концентрации на одном медицинском направлении. И эта концентрация быстро дала свои плоды: уже в 2011 году компания заработала 120 млн рублей, а в 2012-м — 450 млн рублей. В середине 2013-го Дмитрий Трубицын в одном из интервью дал прогноз, что по итогам года выручка достигнет 700 млн рублей. Прогноз, правда, не оправдался, однако рост по отношению к позапрошлому году все равно был, хоть и не такой амбициозный. И дело здесь, говорят в компании, снова в том же периоде концентрации — на этот раз на потребительском сегменте.

Как уже говорилось, «Тион» в основном работает с корпоративными клиентами и бюджетными учреждениями. На нужды потребителя-физлица они вышла только в начале прошлого года. По итогам прошлого года доля выручки от физлиц составила порядка 15 процентов, сейчас же она уже увеличилась вдвое — до 30 процентов. И именно с этим сегментом Михаил Амелькин связывает ближайшее будущее «Тиона».

90 процентов людей думают, что кондиционер забирает воздух с улицы, потому что там снаружи стоит какой-то вентилятор. Есть новости! Там стоит всего лишь блок охлаждения, от которого идут трубки с фреоном. А кондиционер гоняет воздух по квартире, и он кажется нам свежим только потому, что прохладный.

Все началось, как говорят, с идеи поработать с одним из крупных производителей пластиковых окон. Три года назад эта компания заказала «Тиону» разработку бризеров — компактных вентиляционных установок с функцией очистки и климат-контроля, — рассчитывая на комплексные продажи этих систем вместе с окнами. Однако на этапе исследования рынка оказалось, что каналов продаж устройства, решающего проблемы духоты при закрытых окнах и не требующего сложного монтажа, гораздо больше. В итоге проект вернулся в «Тион», и сейчас продвижение бризеров осуществляется собственными силами.
«Сейчас почти у всех в домах установлены пластиковые окна. Когда они закрыты — «дышать нечем». Это означает, что в воздухе растет уровень углекислого газа, из-за чего мозг перестает нормально снабжаться кислородом. Если это происходит ночью — то человек встает с «квадратной головой». А открыть окна, чтобы проветрить помещение, нельзя, потому что это сквозняки, шум с улицы, плохая экология, аллергены каждую весну и лето», — констатирует проблему Михаил. «Многие спасаются установкой кондиционера, — продолжает он. — Однако при этом 90 процентов людей думают, что кондиционер забирает воздух с улицы, потому что там снаружи стоит какой-то вентилятор. Есть новости! Там стоит всего лишь блок охлаждения, от которого идут трубки с фреоном. А кондиционер гоняет воздух по квартире, и он кажется нам свежим только потому, что прохладный».

Для решения проблемы притока свежего воздуха в «Тионе» создали устройство, которое за 25 тысяч рублей (стоимость приборы плюс установка) монтируется на готовый ремонт в квартире за 40 минут. Оно очищает воздух по оригинальной технологии «Тиона», а зимой еще и подогревает ее. В следующем году компания обещает презентовать своего будущего флагмана — устройство, которое должно стать базовой станций для умного микроклимата в доме. Оно будет собирать данные об уровне углекислого газа, загрязненности, влажности, наличии людей в помещении и передавать эти данные на смартфоны и в Интернет. Так что следить за микроклиматом и управлять домашними устройствами можно будет с телефона из любой точки мира. В обратную сторону блок будет передавать задачи на системы вентиляции, увлажнения и управлять температурным режимом.

«Когда-то стандартом жизни было пить воду из-под крана, — резюмирует Михаил, кивая на рыбок в аквариуме. — Но теперь стандартом стала чистая вода из бутылей или домашних фильтров».

Источник: Журнал «Статус»

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.